ホテルのレベニューマネジメントをやさしく解説｜新入社員にも伝わる価格設定の基本

おはようございます！とあるホテルのマーケッターGENです。

ホテルの売上を伸ばすために欠かせない考え方が、レベニューマネジメントです！

レベニューマネジメントとは何か？
宿泊需要や予約状況に合わせて、宿泊料金・在庫・販売チャネルを調整し、売上と利益を最大化するための考え方です。

簡単に言えば、宿泊したいお客様が多い日は安く売りすぎない。反対に、予約が入りにくい日は価格を見直して、空室をできるだけ減らす。これを感覚だけではなく、稼働率、ADR、RevPAR、リードタイム、ブッキングカーブなどの数字を見ながら判断していくのが、ホテル・旅館のレベニューマネジメントです。

この記事では、ホテルのレベニューマネジメントの基本を、新入社員や新しく宿泊販売を担当する方にも分かりやすいように解説します。さらに、30室のホテルを例に、販売開始時の値付けや、需要が高い日・普通の平日・価格を上げるか迷う日の考え方まで紹介します。

レベニューマネジメントとは？

レベニューマネジメントは何のためにするのか？

簡単に言うと「ホテル・旅館の売上を最大化するため」です。

ただし、単に宿泊料金を上げることではありません。

適正な価格で客室を販売し、売上と利益を確保することで、スタッフ体制の維持、サービス品質の向上、設備投資、将来の改装などにつなげることができます。

つまり、レベニューマネジメントはホテル・旅館を安定して運営し、お客様によりよい宿泊体験を提供し続けるための大切な考え方です。

ホテルのレベニューマネジメントとは

レベニューマネジメントは、ダイナミックプライシングという言い方も含めると飛行機・テーマパークなどの遊戯施設・ホテルなどで行われています。

ホテル・旅館のレベニューマネジメントとはどういうものなのか？

いろいろな手法や考え方などありますが、基本的な考え方を教科書的に言うと「需要に合わせて価格や販売数を調整し、売上を最大化するための考え方」ですね。

これを新入社員に言っても、全く伝わらないと思います。

分かりやすく言うなら
宿泊するお客様が多い日は価格を上げる。宿泊するお客様が少ない日は価格を下げる。
満室になる日は価格を上げる。空室が多くなりそうな日は価格を下げてでもお客様の数を増やす。

と言えば伝わりますでしょうか？
実際には清掃コストや食事原価などの都合があるので、利益最大化の考えを入れると単純にそのようにするのが経営として最適解ではないケースもありますが、ひとまず売上最大化に限定してお話します。

ホテル・旅館では、日によって需要が大きく変わります。
平日と土曜日、連休、年末年始、花火大会、ライブ、地域イベント、インバウンド需要などによって、同じ客室でも売れる価格は変わります。

需要が高い日にいつもと同じ価格で販売してしまうと、本来得られたはずの売上を逃してしまいます。反対に、需要が低い日に高い価格のまま販売していると、予約が入らず空室が残る可能性があります。

ホテル・旅館　販売の制限

では具体的には何をするのか？

という話の前に、ホテル・旅館の場合の販売に関する制限についてお話します。

ホテル・旅館の客室は１日に販売できる数が決まっています。
３０室のホテルであれば、１日３０室しか販売できません。
これがお土産などの商品であれば、大量に仕入れをして大量に売るという販売量の変化をつけることもできますが、部屋は増えないので１日に売れる最大数が決まっています。

※デイユースなどは除いて

さらには、お土産であれば売れ残れば次の日以降にも売ることができますが、客室の在庫は残ってしまっても、次の日にその在庫を引き継ぐことができません。

例：３０室のホテルで１０室売れ残ったから、翌日は４０室売れる　ということはできない。

また宿泊できる組数、人数にも上限があります。

例：定員２名のツインルームしかない３０室のホテルの場合、１日に泊まれる上限は３０組６０人。定員４名の和室しかない３０室のホテルの場合、１日に泊まれる人数の上限は３０組１２０人です。

ホテル旅館の制限の中で売上を伸ばす

先ほど説明したように販売できる組数・人数に限りがあり、売れる期間にも限りがあるのが宿泊商品です。

その制限の中で売上を伸ばすにはどうすればよいでしょうか？

いろいろなパターンを考えてみましょう。

パターン１：満室にすればよい？

満室になれば売り上げが一番多くなりそうですね。
でも、満室であれば　常に売上が最大ということにはなりません。

もう少し考えてみましょう。

パターン２：定員人数の予約のみで満室にすればよい？

２名ツインルームしかないホテルであれば１名の販売はせずに、２名の予約しか受付せず、満室になれば、売り上げが多くなりそうですね。
でも、他の視点はないでしょうか？

また定員４名の和室しかない３０室のホテルで４名の予約しか受付しないのでは、満室にするのが難しい日も多いと思います。

パターン３：宿泊金額を高くすればよい？

１人１万円で販売するのではなく、１人２万円。いや１人１０万円で販売すればどうでしょうか？
２名定員の３０室のホテルなら、売り上げが　１人１万円なら１日の売上が６０万円ですが、１人１０万円なら１日の売上が６００万円になります。

宿泊費が１人１０万円で泊まってくれるホテル・旅館は限られるのではないかなと思います。
今まで１人１万円で販売していたホテルが、突然　１人１０万円で販売すると１件も予約が入らないのではないでしょうか。

※超繁忙日などを除く

パターン４：宿泊金額を少しだけ高くすればよい？

１人１万円で販売していた価格を１人１万５０００円にすれば２名定員の３０室のホテルなら１日の売上が６０万円から９０万円に増えます。

でも、実は１人２万円でも満室になった日もあるかもしれません。２名定員３０名のホテルなら、１日の売上が１２０万円になったので、１万５０００円で販売していたら３０万円の売上を逃したことになります。

逆に、１人１万円でもあまり予約が入らない日は、１人８０００円に下げないと売れなかったのかもしれません。

結局、どうするのがよいのでしょうか？
この後、解説します。

価格のコントロールをするために

この後の話をするための予備知識として、
どの宿でも使っていると思いますが、サイトコントローラという価格と在庫を調整するツールを使って販売している全てのOTAや自社ホームページの価格・在庫を操作します。

サイトコントローラにはランクという設定項目があります。

一番安い価格はAランク。２番目に安い価格はBランク、３番目に安い価格はCランク。以後　D,E・・・と続きます

部屋や宿泊プランごとに　Aランク、Bランクなど各ランクに料金を設定します。
（１部屋ごとの予約人数ごとに金額が設定できます）

価格を決める基本的な考え方

自社が競合施設に対して圧倒的に優位でない限り、お客様がどこの宿を選ぶのかは、競合施設との価格差によるところが大きくなると思います。
需要が少ない平日であれば、競合施設や周辺エリアのホテルは最安価格（特価プランやクーポンも使い）であったり、最安価格より少し高いぐらいの価格になっているところが多いでしょう。

ゴールデンウイークや３連休であれば、多くのエリアでは高価格で販売されているので、自社の値段を高くしても、競合施設と乖離した高い価格でなければ予約されるでしょう。

多くの施設がレベニューマネジメントを行っているので、エリアの需要に応じて競合施設の販売価格も上下します。
ただし、団体予約や、たまたま複数部屋を予約する個人団体などの予約により稼働が上がっている場合や、スタッフが不足していて多くの予約が取れない日など宿の状況により需要が低い日でも値段を上げている競合施設もあるでしょう。

そのため単純に競合施設の価格に合わせた価格調整がエリアの需要に応じた適正価格ではないケースもありますが、競合施設に合わせるというのは、１つの考え方になります。
ただし、売上最大化に繋がる考え方ではありません。

それには口コミの点数や様々な要因があると思います。

レベニューマネジメントで売上を伸ばす考え方

売上を伸ばすために行うことは、いくつかのタイミングがあると思います。

・販売開始時
・一か月以上先（リードタイムが長い宿なら２か月以上先ということも）
・一か月以内
・一週間以内の直近

※予約が大きく動き出すが一か月以内。一週間以内から当日でも予約が入る宿の場合。リードタイムによって一か月なのか２か月なのか。一週間なのか２週間なのか期間は変わります。

タイミング１：販売開始時の値付け

ホテルの宿泊販売は、一般的には６か月前から１年前に開始する施設が多いかと思います。

販売開始時の価格が安すぎると、販売開始した当日や数日中に売り切れてしまうこともありえます。

かといって、高すぎると予約が入らないこともあるでしょう。

安すぎるのか、高すぎるのか。何を基準に判断してランクの設定をすればよいでしょう？

タイミング２：一か月以上先の値付け

予約が大きく動き出す期間ではないとはいっても、一か月以上前の予約が０件という宿は少ないと思います。

販売開始時から一か月以上前まで入る予約件数が全体の３０％ぐらい。５０％ぐらいなど宿によって入りのペースがあると思います。

周りの宿の価格に合わせてコントロールしている宿と、自社の稼働率を元に価格をコントロールしている宿。その両方を判断基準にしている宿もあると思います。

ただ、結果として相場に対して値段が高めになっていて、予約が入っているが件数が少ない。
逆に、昨年より値段が安く売れていて、予約件数のペースは良いが売上額が少ない。
そんな状況になっていると、最終的なその日の売上額は昨年対比で下がってしまうかもしれませんね。

ではどうやって、その状況を把握すればよいでしょうか？

タイミング３：一か月以内の値付け

予約が大きく動き出す期間に入ると、競合施設も価格調整が頻繁に行われると思います。
自社が値段を上げると、競合施設も上げてくる。
自社が値段を下げると、競合施設も下げてくる。

日々の価格調整だけに注目していると、月単位での売り上げが昨年より下がっていることもありえます。

その原因は、価格が高くて稼働が低くなっている場合と、価格が低いが、稼働が上がりが足りていないという可能性もあります。

月全体を俯瞰して見て、価格戦略を考える必要があります。
できれば２か月以上前から、月全体を俯瞰して見た方がいいです。

では、どうやって見ればよいのでしょうか？

タイミング４：一週間以内、直近の値付け

直近になって空室が多ければ、旅館であれば普段販売していない素泊プランや朝食プランなど夕食無しのプランを販売していることも多いでしょう。
特価プランも販売して最安価格での販売をしている宿も多いのではないでしょうか。

このような状況になれば、少しでも予約される確率が高くなるように販売するしかないでしょう。

繁忙日で残室数が僅か。競合施設も満室または残室僅かであれば、予約が入る範囲で価格を高く設定するなどの判断をすることになると思います。
このような状況であれば、価格が高すぎて売れ残りが出ないように、しっかり売れ行きを確認することが大切です。

ただ、夏休みのような毎日が繁忙日の時期に、見逃す・タイミングが遅いなどなく適切なタイミングで忙しい中、価格調整をするのは大変な宿も多いでしょう。

どうすれば効率的にできるでしょうか。

レベニューマネジメント用語

具体的に説明する前にいくつかのレベニューマネジメントに必要なホテル用語・指標を紹介します。

稼働率｜どれだけ客室が埋まっているか

稼働率は、販売可能な客室のうち、どれだけ予約で埋まっているかを示す指標です。

たとえば、30室あるホテルで24室予約が入っていれば、稼働率は80％です。

稼働率が高い日は、需要が高い可能性があります。早い段階で稼働率が高くなっている場合は、価格を上げる余地があるかもしれません。

一方で、宿泊日が近づいているのに稼働率が低い場合は、価格やプラン内容を見直す必要があるかもしれません。

【記事】稼働率とは？稼働率の目安とは

ADR（エーディーアール）｜1室あたりの平均客室単価

ADRは、販売した客室1室あたりの平均単価です。
客室売上を販売室数で割ることで計算できます。

１０室のホテルで１０室全て売れた時に、売上額の合計が１０万円ならADRは１万円です。
１０室のホテルで５室売れたときに、売上額の合計が１０万円ならADRは２万円です。

ADRが高くなれば、同じ販売室数・稼働率でも売上が伸びていることが分かります。

ただし、ADRを上げすぎる（販売価格が高い）と予約が入らなくなり、稼働率が下がります。

ADRが上がっても、上がった割合よりも稼働率の下がった割合の方が大きいと合計の売上額が下がります。

そのため、ADRだけを見るのではなく、稼働率や予約ペースとあわせて確認することが重要です。

RevPAR｜販売可能な客室1室あたりの売上

RevPARは、販売可能な客室1室あたりの売上を示す指標です。

客室売上を販売可能客室数で割ることで計算できます。

RevPARを見ると、単価と稼働率のバランスを確認しやすくなります。

たとえば、ADRが高くても空室が多ければRevPARは伸びません。反対に、稼働率が高くても安く売りすぎていれば、RevPARは伸びにくくなります。

ホテル・旅館の売上改善を考えるときは、ADRと稼働率の両方を見ながら、RevPARを高める意識が大切です。

なおホテルによっては、休館日や故障部屋などを除いた実際に宿泊可能な部屋の数を販売可能な室数として考えるケースがあるようです。

実際に売れるものに対して最大限　販売努力をするという意味ではよいのですが、
稼働が低い宿の場合、故障部屋（エアコンの故障や部屋の損傷、汚損）をずっと放置するとRevPARを上げることができる。
閑散期の休館日を増やすとRevPARを上げることができる。
という結果になるため、宿の売る力を把握するためには休館日・故障部屋についても販売可能は室数に加えることが望ましいでしょう。

リードタイム｜何日前から予約が入るか

リードタイムとは、予約日から宿泊日までの日数のことです。

簡単に言えば、「お客様が何日前に予約することが多いか」です。

ビジネスホテルでは、宿泊日の1週間前から前日・当日に予約が増えることがあります。
旅館やリゾートホテルでは、1か月以上前から予約が入ることもあります。
離島など飛行機で移動がメインの地域や山奥など市街地から遠いエリアでは２か月以上前の予約が多く、当月の予約が少ないこともあるでしょう。

リードタイムが短い宿と長い宿では、価格を確認すべきタイミングが変わります。
リードタイムが長い宿では、直前に値下げしても予約が増えにくいことがあります。反対に、リードタイムが短い宿では、直前でも予約が大きく動くことがあります。

リードタイムについて詳しく知りたい方は、リードタイム 同じエリアでも宿タイプによって違うもあわせてご覧ください。

ブッキングカーブ｜予約の入り方を時系列で見る

ブッキングカーブとは、宿泊日に向けて予約がどのように増えていくかを表したグラフです。

宿泊日の何日前に何室売れていたのか、売上額はどのように増えたのか、ADRはどのように変化したのかを確認できます。

ブッキングカーブを見ると、「前年より予約が早い」「今年は予約の入りが遅い」「単価を上げた後に予約が止まった」などの変化に気づきやすくなります。

ブッキングカーブを使った価格判断の具体例は、ホテルの売上が伸びる人は見ている、ブッキングカーブで分かる価格判断の正解で詳しく紹介しています。

イールドマネジメント・ダイナミックプライシングとの違い

レベニューマネジメントと似た言葉に、イールドマネジメントやダイナミックプライシングがあります。

イールドマネジメントは、限られた在庫をできるだけ高い収益で販売する考え方です。ホテル業界では、客室という限られた在庫をどの価格帯で販売するかを考える場面で使われます。
食事を提供しているホテル・旅館の場合、利益額の低い料理を安売りして、客数を増やしても、対応するスタッフを増やしたことによる人件費増加分で、売らない方が利益が出る。というケースもあるかもしれません。
逆にバイキング料理を提供しているホテルの場合、用意している料理の量の範囲内の人数であれば、宿泊人数が増えてもコストが増えないので、安売りしてでも宿泊者を増やす方が売上・利益ともに増えます。

ダイナミックプライシングは、需要や残室数、曜日、イベント、競合価格などに応じて価格を変動させる仕組みです。

レベニューマネジメントは、それらを含むより広い考え方です。価格を変えるだけでなく、販売チャネル、プラン、在庫、需要予測、結果検証まで含めて、売上を最大化するための取り組みと考えると分かりやすいでしょう。
販売チャネルについては、OTAの手数料なども勘案して繁忙日には販売制限を行っている宿も多いでしょう。

宿泊料金を決める　いくつかの方法、価格に影響する要因

販売開始時の値付け

販売開始時に価格を決める方法として下記があります。

・過去の販売実績（稼働率、売上額、ADR、１人単価、宿泊人数)
・イベントの開催（花火大会、アーティストのライブ、展示会など）
・競合施設の価格

販売開始後の価格変更

・過去の販売実績（稼働率、売上額、ADR、１人単価、宿泊人数)
・イベントの開催（花火大会、アーティストのライブ、展示会など）の発表
・競合施設の価格
・予約が入るペース
・残室数
・天候（悪天候による大幅な需要減）

過去の販売実績から値付けを決める方法

ホテル・旅館の販売プラン・料理内容、施設の状態（改装）、口コミの点数、競合施設の数、状態が昨年と同じであれば、同じ時期の売上は同じようになる傾向から、価格を決めます。

昨年の同じ週の同じ曜日の売上額、稼働率、ＡＤＲを見ましょう。

昨年の同じ週の同じ曜日とは、　例えば、２０２６年７月４日（土）の価格を決める時は、２０２５年７月５日（土）のことです。
８月１２日から１５日や１２月３１日、１月１日のような曜日に関係なく需要が高くなる日は、昨年の同じ日付を見ます。

ツインルーム３０室のホテル。素泊まりプランのみの仮定ホテルの場合、

需要が高めの日

昨年が売上額120万円　ADR4万円、稼働率100%であれば、１人あたりの販売価格の平均は2万円だったことが分かります。
販売時は高めにして状況に応じて価格を下げることが多い場合は、販売開始時の値付けを２万円にしてしまうと、直近で2万円以下に下げた場合は昨対を割ってしまうかもしれません。
途中で値段を上げるのであれば2万円スタートでもよいと思います。

でも、物価高・人件費アップのご時世。昨年と同じ売上だと利益が下がってしまいます。

昨年より売上を伸ばしたいので、私は２万２千円か２万４千円で販売開始して、一か月ほど様子を見たいと思います。

半年前に予約する方は、少し高くても予約していただける方もいらっしゃるので、最初の一か月は昨年の平均価格より高くてもよいのではないかと考えています。

普通の平日

昨年の売上額　約21万円 ADR1万2千円。稼働率60%(18室販売)。平均人数が1.2人であれば、１人あたりの販売価格の平均は10,000円だったことが分かります。
Aランク　素泊まりの価格が10000円であれば、最初から最後までAランクで販売していたということになるでしょう。

稼働率も60%と低いので、販売開始時の値付けは10000円(Aランク)となりますね。

ただ、このような低稼働の日が多いのであれば稼働率を上げ、売上を最大化するためには、10,000円以下で販売する特価プラン、特価プラン在庫も用意した方が良さそうです。

金曜日など平日で値段が上げられるか迷う日

昨年の売上額63万円。稼働率100%でADR2万1000円。平均人数1.5人。単価 14000円であれば、稼働が100%ということは価格が上げられた可能性を考えます。
単価18000円でスタートしてもいいかもしれません。

１日ごとに　稼働率、宿泊単価を見るのは大変なのでは・・・

ここまで読んで、これって結構作業量が多くて大変じゃない？　って思った方もいませんでしょうか？
販売開始するときは一か月分まとめて販売されるので、多い月で３１日分。稼働率、ADR、１人単価を確認する必要があります。

Stayseeの分析ツールなら、単日分析画面で一覧表になっているので一目で確認することができます。

売上分析ツール　できること

今日はここまで！！
レベニューマネジメントの続きは次回をお楽しみに

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